Go for it!

– So gelingt dein Pitch –

 

Ein wirklich gelungener Pitch wirkt leicht, ungezwungen, aus dem Ärmel geschüttelt.

Das ist er aber keinesfalls.

Natürlich gibt es diese ominösen Menschen, denen das Präsentieren scheinbar in die Wiege gelegt wurde. Aber auch die haben das einfach tausendmal gemacht, teilweise schon im Kindesalter.  Nicht umsonst wird besonders an us-amerikanischen Schulen das freie Sprechen vor der Gruppe schon früh und immerzu geübt.

Wenn du mit deiner Geschäftsidee nun bspw. vor potentiellen Investoren pitchen musst, dich nicht für die Rampensau schlechthin hältst, Referate und andere Präsentationen, soweit es ging, gemieden hast, kann ich mir gut vorstellen, wie du dich fühlst.

Aber lass dir gesagt sein; selbst für dich ist es noch nicht zu spät!

Und die Fähigkeiten und Fertigkeiten, die es für einen guten Pitch braucht, sind auch für dich als Führungskraft im Tagesgeschäft von entscheidender Bedeutung.

 

First things first: Vorbereitung ist die halbe Miete

 

Die Inhalte deiner Präsentation musst du im Schlaf runterbeten können und darüber hinaus alles, was im Hintergrund und zwischen den Zeilen steht.

Fragen dürfen dich nicht aus der Ruhe bringen und es ist wichtig, dass du frei sprechend darauf reagieren kannst.

Umso sicherer du die Fakten beherrschst, desto besser kannst du dich auf Unvorhergesehenes einlassen. Betrachte dein Hirn als Hochleistungsrechner, der keine Rechenleistung auf die Basics verschwenden sollte. Das muss alles safe abgespeichert sein, damit du maximale Kapazität für die eigentlichen Probleme aufwenden kannst.

Lass dich deshalb im Vorfeld auf den eigentlichen Termin auf Herz und Nieren testen. Nimm dir den nervigsten Frager, den du kennst, und lass dich löchern!

Das Schöne ist, dass das auch deine Folien entschlackt. DU bist der Mittelpunkt deines Pitches, also überlade sie nicht. Die ausführlichen Informationen hast du im Kopf.

Gestalte die visuelle Präsentation schlank; kurze Stichworte, Bilder, übersichtliche Charts. Das Medium dient der Unterstützung, hilft deinem Zuhörer dem roten Faden zu folgen. Du füllst das mit Leben und Details.

Mein Tipp: Nutze das Medium nur dann, wenn du es brauchst. Wenn du dich vorstellst oder gerade den Prototypen rumreichst, klaut dir das nur Aufmerksamkeit. (Tastenkombination Strg+B macht den Beamer dunkel.)

Auf Fragen kannst du dich vorbereiten, indem du dir vorab überlegst, welche aufkommen können.

Versuche, besonders unangenehme Einwände und Fragen zu finden. Bereite Antworten vor. (Nicht auswendig lernen, das hört man immer raus!)

 

Weniger ist mehr!

Du willst deine Zuhörer bei der Stange halten. Wenn du deren Aufmerksamkeit verlierst, vergeudest du deine und ihre wertvolle Zeit.

Also frage dich, bei allem, was du mitteilen willst: Wozu?! Geschwafel ist Reden um des Redens willen und das ist völlig fehl am Platz.

In deinem Pitch willst du zeigen …

… wer du bist und welche Vision du verfolgst.

… wer deine Mitstreiter sind; dein Team.

… wie deine Zielgruppe aussieht.

… welchen Need dein Produkt bedient.

… wie der Markt und dein Wettbewerb aussieht.

… dass du deine Finanzen ordentlich geplant hast.

… UND dass du überzeugen kannst.

Was diese Faktoren nicht bedient, hat in deinem Pitch nichts zu suchen.

Ich will nicht lügen; du wirst ganz sicher nervös sein, wenn du bei einem wichtigen Termin abliefern musst, trotz bester Vorbereitung. Wir haben es hier mit einer echten evolutionär bedingten Urangst zu tun. Wenn du alleine vor einer Gruppe stehst, alle Mitglieder dieser Gruppe still sind und dich anstarren, dann sagt dein Stammhirn: Alter, hier stimmt was nicht! Kampf oder Flucht, wähle jetzt!

Für deinen Körper bedeutet diese augenscheinlich lebensgefährliche Situation vor allem eines: Adrenalin. Und das kannst du nutzbar machen. Wenn du es schaffst, diese Energie zu bündeln und dir selbst klar zu machen, dass da keine echte Bedrohung ist – sondern vielmehr eine Chance, um dein innovatives Super-Produkt endlich jemandem in aller Ausführlichkeit zu erklären – dann kannst du das sogar genießen.

Hier ist deine Bühne! Um diese Aufmerksamkeit würden sich viele reißen!

Ich will dir drei Schlüssel in die Hand legen, die die Tür zu einem für beide Seiten gelungenen Pitch-Erlebnis öffnen. Die drei Schlüssel-S heißen: selbstbewusst, schlüssig, sympathisch

Selbstbewusst zu sein, bedeutet, sich seiner selbst bewusst zu sein. Das heißt, dass du deine Stärken UND deine Schwächen kennst. Zeige auch in deinem Pitch, dass du weißt, wo du noch Verbesserungspotential hast und wie du das ausschöpfen willst. Wer aus deinem Team bringt welche Fähigkeiten mit, die deine ergänzen? Welche Maßnahmen ergreifst du, um Wissenslücken zu schließen?

Schlüssig zu präsentieren, meint, dass du die Informationen so verpackst, dass sie für jeden verständlich und logisch stichhaltig sind. Drück dich klar aus, red nicht drumherum und vor allen Dingen: Nicht bluffen! Baust du ein Kartenhaus auf, kann ich dir die Hand drauf geben, dass dein Gegenüber das ohne Umschweife bemerkt und mit einer einfachen Frage das ganze Ding zum Einstürzen bringt. Du pitchst in aller Regel vor fachkundigen Personen, die schon unzählige andere Menschen vor dir angehört und beurteilt haben.

Wer dich nicht versteht, hat keine Lust, dir weiter zuzuhören.

Wer denkt, dass du an einer Stelle bluffst, hält alles von dir gesagte, für heiße Luft.

Sympathisch sind uns die Leute, mit denen wir in Beziehung treten. Sympathie erleichtert jede Form von Überzeugungsarbeit. Niemand – und sei sein Selbstbild noch so sehr das des Analytikers – wird seine Entscheidungen rein rational treffen. Das Unterbewusstsein hat ein Wörtchen mitzureden, und hier haben wir es mit einer Instanz zu tun, die alles andere als unvoreingenommen ist.

Treten wir in Beziehung mit Menschen, weil sie uns sympathisch sind, oder sind uns Menschen sympathisch, weil wir mit ihnen in Beziehung stehen?

Meine Antwort heißt: Beides! Keiner kann im Nachhinein klar sagen, was hier Henne und was Ei wäre.

Das kannst du dir zu Nutze machen. Gehe auf die Leute zu, als würdet ihr euch bereits kennen und mögen. Ich kenne einen erfolgreichen Gründer, der jedem (und ich meine absolut jedem – Bankier, Universitätsprofessoren, Sponsoren, …) das Du so charmant anbietet, dass ich noch nie erlebt habe, dass das nicht angenommen wurde. Das ist eine 1A Ausgangssituation für alle Gespräche.

Zu guter Letzt wünsche ich dir, dass du es schaffst, die Aufmerksamkeit zu genießen, die deine Zuhörer dir und deinem Produkt während deines Pitches schenken.

Lass mal von dir lesen, wie es so gelaufen ist! Mich interessiert es sehr, ob dir meine Anregungen geholfen haben.